Entender o comportamento humano pode garantir o sucesso!


Para quem estava com saudade dos posts de Zeca Dib, ele retorna nesta semana com um texto divertido e leve sobre algo fundamental a um empreendedor: conhecer o seu público. Não basta só saber onde ele está, é preciso antever suas ações e reações. Vamos lá!

“There’s no such thing as a free lunch”. Esse clichê do marketing, administração, etc tem um significado brutalmente simples: nós, assim como golfinhos que fazem truques pelos peixes, só agimos tendo em vista algum tipo de recompensa.

Muitas, e eu coloco ênfase em muitas, interações não tem por objetivo algum tipo de recompensa material. Somos seres essencialmente sociais, e grande parte daquilo que fazemos/falamos no cotidiano é, consciente ou não, direcionado a reforçar ou implementar nosso posicionamento social. Não digo “melhorar”, pois seria muito genérico e inexato: melhor, como sabemos, é relativo. Um posicionamento, assim como as marcas o fazem (ou deveriam fazer) é mais complexo, e engloba características como distante, amigável, recluso, impestuoso, calmo, sarcástico… e tudo o mais que monta esse mosaico incoerente, ilógico e irracional que é o comportamento humano.

A mentira é um dos meios que usamos para manipulação da opinião externa sobre nós mesmos. Por isso, o filme The Invention of Lying é genial (injusto, o filme é genial por diversos motivos), e por isso seria muito legal da sua parte que acessasse esse link. É uma palestra da Pamela Meyer no TED, sobre mentira. Vejam.

Quem já leu o livro Freakonomics, de economista Steven Levitt e do jornalista Stephen Dubner, sabe porque pessoas agem através de incentivos. Para buscar a raiz de algum fenômeno, há de se procurar, geralmente através de dados e observação, as motivações que levam a determinado comportamento. Leia o livro ou veja o filme, e você vai entender melhor esse parágrafo. Se não entender nem assim, não sou eu quem vai conseguir te explicar, pedagogia não é meu forte.

Como esse é um blog de negócios, fica óbvio onde quero chegar com todo esse estudo do comportamento humano. Em business, humano = consumidor. Se você compreende um pouco melhor como as pessoas se comportam dentro de determinados contextos, quais são as sanções e recompensas plausíveis diante de quais comportamentos, quais são os incentivos e o que é importante naquele cenário, é possível que tenha uma visão mais ampla e possa prever com menor margem de erro como os consumidores vão reagir aos movimentos do mercado, seja este movimento um lançamento de produto, reposicionamento de outro, obsolecência, godzilla, ou quaquer outro.

Pode ser que o resultado não seja tão aparente e brilhante a princípio, mas não é, de forma alguma, perda de tempo estudar teorias acerca do comportamento humano quando se pretende ser um empreendedor. Exemplo: Jobs sabia que o povo tende ao paternalismo (que decidam as coisas por ele), por isso o autoritarismo, inflexibilidade e imposições em seus produtos. Acertou em cheio.

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