Trabalhe você com vendas ou não, a habilidade de convencer outras pessoas, especialmente executivos com décadas de experiência, é fundamental para o seu sucesso profissional. Ao procurar um emprego, descrever uma ideia, apresentar um projeto ou discutir tópicos acadêmicos, o bom vendedor se sobressai.
Por isso, resolvi traduzir trechos deste fantástico artigo escrito por Carl Robinson.
1) O mais importante passo é a atitude. Você precisa se relacionar com os executivos como um parceiro, não como um vendedor (ou pedinte). A reunião jamais deve ser entre adversários, mas entre pessoas de sucesso que decidiram se reunir porque têm um interesse comum para resolver problemas de forma criativa e eficaz.
CEOs querem lidar com pessoas que são iguais a eles. Sim, há alguns arrogantes, tão cheios de si mesmos que sequer querem que você respire o mesmo ar que eles, e com estes é absolutamente fundamental que você os trate como iguais, ou você se arrependerá caso consiga a venda (eles certamente serão clientes insuportáveis). Tratá-los como iguais não significa que você tenha que ter o título de CEO, mas requer que você acredite e sinta que você é igual a eles e que o seu produto ou serviço tem tanto valor quanto o deles. Como Alan Weiss frequentemente diz, “A primeira venda é para você mesmo”. Se você não se vê como um parceiro, você será demitido, figurativa ou literalmente.
2) O segundo passo é entender que parceiros não fazem apresentações, eles têm discussões. O momento em que você entrar no escritório de um executivo com uma apresentação em Power Point ou uma elegante pasta com uma apresentação, você se tornou mais um vendedor sob os olhos de lince de seu interlocutor. A não ser que você represente uma empresa envolvida em mídias visuais, a apresentação quebra o ritmo da discussão e a conexão interpessoal que você precisa desenvolver, em que o executivo lhe vê como alguém que pode ajudar sua empresa. Se você não conseguir esta conexão interpessoal, seu competidor ficará com a venda.
3) Terceiro, é importante que você assuma o controle da discussão, fazendo perguntas sobre o que o seu potencial cliente precisa e fornecendo exemplos de como você ajudou outros clientes a resolver problemas similares. Foque nos resultados atingidos… não no conteúdo ou nos processos. Exemplos relevantes provam sua capacidade. Recitar uma lista de serviços, não. Tente não se ater a perguntas como “Conte-me sobre você ou sua empresa”. Não entre em um jogo de vendas. Ao invés, dê um resumo MUITO BREVE e pergunte sobre as necessidades de seu potencial cliente: “Por que você quis se reunir comigo/conosco hoje?” Com a resposta, você terá material com que trabalhar. Assim você pode responder de forma relevante e desenvolver uma conversa de reais parceiros comerciais.
4) Você precisa praticar (e saber os detalhes do seu produto/serviço) tão bem que você possa conversar a respeito de forma relaxada e confiante. Pratique bastante, até que você possa responder quaisquer perguntas espontaneamente sobre sua empresa ou serviços. Além disso, saber conversar sobre outros assuntos que não apenas negócios ou esportes é muito importante.
5) Você precisa antecipar qualquer objeção possível e ter uma resposta objetiva ensaiada e pronta. Objeções são previsíveis e parte do jogo. Você deve ter prontas e atestadas respostas convincentes para perguntas corriqueiras. Não há desculpas para se estar despreparado nas perguntas corriqueiras. Sempre reconheça a objeção… só não super-complique. Não fique defensivo, nem exagere nos argumentos.
6) Olho no relógio. Não deixe seu cliente comunicar a hora da reunião acabar. Se você tem apenas 30min e a conversa se desenrola em amenidades, ótimo! Não entre em pânico tentando cobrir tudo o que sobrou nos últimos 2min. Reconheça que o tempo está apertado e assuma que seu interlocutor quer continuar a conversa, dado que há mais para se discutir. Não saia do escritório sem solicitar uma nova reunião. Se a parceria se desenvolveu de forma positiva, você terá uma nova reunião. Lembre-se: quanto mais lenta a venda, melhor ela será.
7) Por último, faça um resumo de cada reunião ou telefonema com seus clientes. Anote perguntas e objeções novas, contra-argumentos utilizados e desenvolva respostas SUCINTAS. E então, pratique, pratique, pratique.
Se você tem outras dicas que podem ajudar, coloque-as nos comentários!
O Economistinha 